En esta entrevista con Es Nota, Daniel Arce, cofundador de la consultora Franquicias que Crecen, habla sobre el mercado en Argentina, los desafíos que tiene emprender en medio de una crisis económica y explica por qué el futuro les pertenece a las franquicias.
Cómo nació Franquicias que Crecen? ¿Qué desafíos tenían cuando cuando fundaron la consultora?
Yo trabajaba para Brian Tracy International, que es un divulgador de desarrollo personal y de capacitación de vendedores, que ahora es muy conocido, y caí en una consultora de franquicias. Esto fue hace 25 años. Y me di cuenta de que las consultoras, sobre todo en Latinoamérica, no venden franquicias, sino formatos. Venden los contratos, los manuales, una carpeta comercial para hacer franquicias, pero no las franquicias. Entonces yo pensé: “hay que vender franquicias”. Después me fui de esa consultora medio frustrado, porque sentía que el empresario PYME venía a ser franquiciante, a desarrollar su cadena, y le daban manuales. Entonces me fui del mercado, seguí capacitando empresas y un día un ex compañero me dijo: “hay que armar una consultora de franquicias”. Sí, pero con una condición, le dije: que vendamos franquicias. Y bueno, ahí empezamos. Y en el 2000, ¿te acordás cuando empezaron a aparecer los locales de Las Medialunas del Abuelo? Detrás de eso estábamos nosotros. Después lo hicimos con otras marcas, como pizzería Zapi, Solo Empanadas, una inmobiliaria que se llamaba Mega, después con Fábrica de Pizzas. Y ahora lo hacemos con un montón de marcas, tenemos más de 120. Lo que salimos a resolver era que las empresas pudieran crecer en el sistema de franquicias a través de locales. Hicimos toda una investigación de cómo se comportaba el prospecto franquiciado, aquella persona que quería tener una franquicia, y nos hicimos especialistas en eso, en cómo vender franquicias.
Qué diferencia a Franquicias que Crecen de otras consultoras del sector? ¿Cuál es el distintivo?
Somos una empresa casi del futuro. Por ejemplo, no tenemos jefes, es horizontal. Los jefes no sirven para nada. Yo iba a capacitar a otras empresas donde todo era muy lindo, pero muchos me decían: “Acá a veces hay abuso de poder, si vendés mucho te bajan las comisiones o se van sin pagarte”. A veces también hay cosas de la verticalidad por la verticalidad en sí misma. Entonces hay empresas ideales para vendedores, donde no hay jefes, hay capacitaciones, donde las oficinas son lindas, donde al primero que se le paga es al vendedor. Nosotros, por ejemplo, pagamos 40% de comisión, un montón. El primero que cobra es el vendedor en el momento. Tenemos oficinas en Puerto Madero y en 11 países diferentes, a donde exportamos este saber. O sea, aprendimos a vender franquicias. Hemos vendido más de 3.500 ya. Abrimos en Madrid, México y tenemos franquicias en Chile, Panamá, Costa Rica, Uruguay.
Además desarrollaron más de 100 marcas. ¿Cómo explican ese éxito sostenido?
Mirá, es enseñarle a los franquiciantes a hacer una marca sana y en crecimiento. Por ejemplo, aquella persona que vende pizza, empanadas o zapatos tiene que pasar a ser una empresa de capacitación permanente, o sea tiene que dedicarse a la educación, y eso es un cambio radical en cómo ven el negocio. ¿A partir de ahora sos franquiciante? Ok, entonces a partir de ahora sos una escuela de personas que hacen lo que vos sabés hacer: vender zapatos, administrar negocios, armar vidrieras, lo que sea el know-how de tu negocio. Es decir, pasar a ser una empresa de capacitación permanente. La responsabilidad de que el local esté lleno, para nosotros, es de la marca, del franquiciante, no del franquiciado, de ese pequeño ahorrista que compró la franquicia. Y después está el desarrollo permanente de productos. Si vendés zapatos, hacé modelos nuevos, si vendés helados, hacé gustos nuevos. O sea, desarrollo permanente de productos, desarrollo permanente de los recursos humanos y desarrollo permanente de nuevos clientes y retención de clientes. Si hace eso la franquicia, nosotros la vendemos. Esa es nuestra diferenciación. La franquicia sana.
¿Y cómo es el proceso cuando una marca los busca para transformarse en franquicia? ¿Qué pasos siguen?
Lo primero que hacemos es ver qué experiencia tiene, si son exitosos. Es fundamental que sean exitosos, que les vaya bien, que los clientes los elijan y los vuelvan a elegir, que tengan una historia de por lo menos más de tres años en el mercado y por lo menos dos o tres negocios probados, que generen ganancias y que sean personas que escuchan y que cuando les hablás de capacitación te digan que sí, lo hago o lo voy a hacer, que hayas visto que desarrollaron el producto o servicio. Si esas cosas las tienen, nosotros la desarrollamos. Si no, preferimos no hacerlo porque nosotros cuidamos mucho a aquella persona que va a invertir en la franquicia, el franquiciado, para venderle un negocio que nosotros compraríamos.
¿Todos podemos tener una franquicia o hay perfiles más aptos?
Mirá, todos podemos tener una franquicia salvo quienes se creen que se la saben todas, porque nunca van a aprender. Yo creo que hay dos impedimentos para el aprendizaje: o creés que te la sabés toda o creés que nunca vas a aprender.
¿Y qué recomendaciones le darías a un empresario que evalúa franquiciar su negocio y que está con dudas?
Si tenés ganas de crecer y estás dispuesto a pagar el precio, que es aprender cosas que no sabés y conocer gente que no conocés, hacelo. Porque en este contexto tan competitivo hoy a nivel mundial, de tanta crisis, o creces o morís. Ya no sirve más el status quo, el vamos a aguantar, el desensillar hasta que aclare. Todas esas cosas no sirven más. O crecés o morís. Entonces, el sistema de franquicias es maravilloso, es la única vertical de negocios que en el mundo crece más de un 20% anual. El mundo está yendo hacia las franquicias porque es un ganar muy sano.
Pensando en esto de aquellos que no tienen ganas de capacitarse o que creen que no pueden aprender. ¿Cuáles son los errores más comunes de quienes se lanzan al mundo de las franquicias sin asesoramiento?
Bueno, se mandan a hacerlo a veces sin contrato, se los venden a amigos, a primos y no tienen un contrato de franquicia. Entonces después hay conflictos, cosas que no se dijeron, o lo hacen sin manual operativo. O creen que ser franquiciante es venderles el producto y no capacitarlos o no hacer marketing. Esos son los errores. O empiezan a ganar dinero y empiezan a dedicarse a otros negocios. Y en vez de invertir en capacitación y marketing compran camionetas o casas de fin de semana, cosas así.
Aquella máxima que dice ‘no te metas en un negocio si no lo conocés’...
Para mí la máxima es decirle que no a todos los negocios, salvo al tuyo. Cuando le decís que no a todos los negocios, le empezás a decir que sí al tuyo.
¿Hay algún rubro o algún sector que esté mostrando mayor dinamismo en el mercado de franquicias hoy en Argentina o en Latinoamérica?
Sí, las empanadas y pizzas de bajo costo. Es un boom a nivel nacional y en el mundo. Por ejemplo, en Chile le está yendo muy bien a una empresa que se llama Oh My Pizza, que está vendiendo muchas franquicias. En México también con Ponte pizza, una marca que estamos vendiendo muy bien. O Tío Bigote en España, que ya está en Francia y es una empresa argentina. Pizzas y empanadas baratas gobiernan el mundo. Como las hamburguesas que gobernaron el mundo en algún momento, hoy el futuro es de las pizzas y las empanadas baratas.
¿Cómo impacta en este contexto económico argentino el desarrollo de franquicias? ¿Se puede crecer en tiempos difíciles?
Se debe crecer en tiempos difíciles. No solo se puede, sino que se debe. Es un deber, porque si no creces, morís. Como en toda crisis hay oportunidades de nichos, de segmentos que hay que descubrir. Por ejemplo, todo lo que es consumo de alimentos de bajo costo es un éxito. Si vos tenés una casa de sushi y sos líder de mercado de precios, te va a ir bien. Si tenés una casa de empanadas, te va a ir bien. Si tenés una heladería, te va a ir bien. También, por ejemplo, algo que llama mucho la atención es la estética. Todo lo que es pestañas, cejas y uñas son negocios que están llenos y que van a seguir. El cuidado personal la gente no lo abandona ni en la crisis.
Para ir terminando, ¿cómo ves el futuro del sistema de franquicias en el país? ¿Y qué tendencias empiezan a asomarse?
El mercado va hacia la franquicia. En el mundo el 60 o 70% de los locales son franquicias. Acá es apenas un 20 por ciento y vamos a crecer un 300 por ciento. Hoy el sistema de franquicias da trabajo a 250 mil personas directas, y creemos que vamos a terminar en 750 mil personas directas de acá a cinco años. El mercado de franquicias va a seguir creciendo a tasas increíbles. Y se da un fenómeno, ¿no? Aquellos que apoyan este modelo económico son los que tienen algún ahorro, entonces están comprando franquicias. Y en una crisis es muy difícil competir y tener economía de escala en la compra y saber de marketing. Y eso lo podés hacer si estás en red. Solo es muy complicado, muy costoso, no tenés economía de escala. Ahora, si estás en red, como en una franquicia, podés tener economía de escala. Ayer hablaba con gente que tiene casas de dietética, de alimentos saludables, y me decían que tienen un solo local y que la nuez les resultaba muy costoso, por la cantidad que podían comprar. Pero si tenés 100 locales podés comprar otra cantidad y sos mucho más competitivo. Por ejemplo, Vitalcer o Coquito’s, esas empresas tienen el mejor precio de mercado porque compran por toneladas. Entonces tenés una nuez, que es el producto estrella de las dietéticas, a un precio que nadie puede competir porque estás comprando para más de 100 locales.
Si tenés un localcito solo la tenés que remar como loco…
Le tenés que comprar a un distribuidor y no le comprás directamente al productor, y le comprás 20 kilos en vez de comprarle 3 mil, entonces el precio es otro y vos competís diferente. Y la gente hoy se fija en el precio. Si tenés la nuez más barata de todas, te van a venir a comprar a vos. La franquicia funciona porque es economía de escala, porque los negocios tienen conceptos, piensan en el marketing, en las redes. Si vos estás solo, pagarle a una agencia o a un community manager te cuesta mucho. Pero si pertenecés a una empresa que tiene más de 100 locales, se le puede pagar a un grupo de marketing. Y hoy la gente se fija en las redes, en las fotos, en la calidad audiovisual, en la narrativa. Hoy todo cuenta. Nadie se salva solo acá.
Por último, ¿cómo pueden conectarse los emprendedores o empresas que quieran asesorarse con Franquicias que Crecen?
Pueden hacerlo en franquiciasquecrecen.com. También hacemos un programa de televisión muy exitoso en Canal 9, y que va a va a 23 países, que se llama Franquicias que Crecen. Lo conduce Carla Czudnowsky. Y en Instagram somos @franquiciasquecrecen. Se comunican con nosotros y contestamos todos los mensajes.
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